2019年底，笔者终于完成了对12个中东欧国家的投资考察之旅。在这大半年的时间里，笔者实地调研了数个大型中方工业园，并采访了近200个当地官员、商人、学者以及中方企业和使领馆工作人员，了解到了很多有价值的信息。以下是笔者的主要感想和收获。

国别和跨国别研究非常重要

别看中东欧国家在文化和历史上有着很深的联系，但它们在政经体制以及投资环境方面的差别却很大。以中欧国家为例，匈牙利想做中国“一带一路”的桥头堡，对中国投资大开绿灯，但同为欧盟成员国的波兰就选择和美国站在一起，对中国企业在电信和基建等领域的投资施加了很大的政治阻力。在东欧，乌克兰和白俄罗斯的文化非常相近，但乌克兰已经决心走上学习欧盟政经体制的道路，而白俄罗斯却还是处于半计划经济和一人独裁的阶段。

在这种情况下，中国企业常常会犯盲目拷贝A国商业策略到B国的错误。波兰的多位政府官员对笔者提起说，波兰不是塞尔维亚，当地政府对中国投资不会有优待；俄罗斯的多位商界人士也对笔者表示，俄罗斯不是乌克兰，靠贿赂官员就可以搞定一切。不同的国家需要不同的政商策略。

然而，分析各国区别的难点在于，了解单个国家情况的专家很多，但缺少对各国情况都比较了解，能够进行横向比较的分析师。例如，乌克兰和俄罗斯有着广阔的黑土带，土地租金便宜，非常适合进行农业开发。当笔者采访乌方时，他们对俄罗斯农业的情况不太了解或者常常给出错误的信息，俄方人员也存在着这样的问题。在这种情况下，跨国别专家就显示出他们的优势了。

穷国机会多

中东欧国家间的经济发展水平有很大的差距，最富裕的斯洛文尼亚的人均GDP是最穷的乌克兰的将近九倍。中国的“一带一路”项目主要集中于基建等行业，资金需求量很大。较穷的国家往往一下子拿不出这么多钱，因此对来自中国的工程贷款非常感兴趣。中国企业在谈判中可以获得较为有利的位置。而较为富裕的国家，特别是欧盟区国家，由于有大量的来自欧盟的援助资金，对中方投资的期盼并不是非常热切。举例来说，笔者明显感到波黑比捷克、白俄罗斯比俄罗斯对潜在中国投资者更为热情。

其次，穷国的法治程度往往不如更为富裕的国家，而中国商人在中国、非洲等发展中地区积累了大量的相关经验，因此能够在穷国更加有效地应用之前的成功经验。举例来说，笔者调查发现，绝大多数的华人物流公司在乌克兰都靠贿赂海关获得了“便利”，要是在斯洛文尼亚估计就得进监狱了。

最后，穷国的消费者往往对价格更加敏感，相比西方市场更加适合目前还处于中低端阶段的中国制造业。笔者在俄罗斯看到当地人用中国手机的比例远高于苹果、三星遍地的捷克。

不过，笔者并不是说要盲目投资穷国，因为穷国的风险也相对较大。只有事先对这个国家做好调查，评估风险后认为可以接受的情况下，才能进入当地市场。

值得投资的国家

塞尔维亚

塞尔维亚作为非欧盟成员国，没有什么外部资金援助，因此对来自中国的投资非常感兴趣，能给出不错的优惠待遇。而且，无论是塞尔维亚的执政党还是在野党，都对中国非常友好，对中国企业来说政治风险很小。塞尔维亚与欧盟和俄罗斯都签有自贸协议，因此可以利用当地的低成本、高人口素质以及逐渐完善的工业产业链，设立工厂来出口货物。

乌克兰

俄乌冲突的缓解使乌克兰的资产价格在近几年里逐步回升。两国矛盾再次加剧的可能性不大，而且就算是冲突，也很难扩散到乌中部和西部地区。因此，抄底这两个地区的资产是不错的选择。此外，乌克兰决心向欧盟靠拢和学习，一系列的政经改革将改善乌克兰的投资环境，有利于乌克兰经济的长期发展。最后，俄罗斯经济势力的撤出给中国企业填补市场空白留下了机会。

值得投资的行业

基建

中欧地区的非欧盟国家以及东欧三国都有很多机会，但需要警惕一些小国是否有足够的财政实力偿还大项目的欠款。

农业

乌克兰和俄罗斯是中企农业开发的首选，中欧地区可以考虑做跨境肉类贸易。

旅游

俄罗斯、捷克、匈牙利和塞尔维亚的中国游客数量很可能将继续大幅增长，克罗地亚未来可能是中国游客的新宠。

物流

中欧地区处于“新丝绸之路”的关键地带，在匈牙利、波兰等基建较好的国家非常适合建立物流中心。

IT

中东欧地区程序员的性价比都很高，白俄罗斯的行业政策相比之下最好。

手机与电信

中国手机品牌的认可度和市场占有率在中东欧整个地区都逐年上升，该地区的非欧盟成员国以及匈牙利对中国的电信产品有较强的需求。

新能源发电与汽车

新能源发电在乌克兰、罗马尼亚和匈牙利都有良好的投资前景；新能源汽车在中欧地区的产业链正在迅速形成。

中国企业常犯的错误

对文化差异缺乏了解

文化差异是中外受访者向笔者最常提及的话题。在商业合作时，很多中国企业似乎对文化差异没有足够的应对措施。比如，中国人认为只要大方向一致，先搞起来，产生分歧了边干边商量；而欧洲人认为应该先把问题都说清楚，再签协议。于是，中国人抱怨欧洲人死脑筋，不懂变通；欧洲人则认为中国人不守合约。最后合作破裂。此外，中国员工和欧洲员工对加班的接受程度也很不一样，劳资双方因此发生不愉快的情况时有发生。

不肯花咨询费

国外市场的税务、法律等方面都和中国不一样，没有专业机构指点，自己踩雷的概率很大。笔者在一路上听到了太多的中国企业因为省咨询费最后得不偿失的案例。这在民营企业里更加常见。

急功近利

和世界上绝大多数的地区一样，中东欧不是一进入就可以马上盈利的市场。笔者接触到的在当地获得成功的中国和西方企业都是在进入前就有长期规划，然后摸爬滚打多年才逐渐占领市场的。想挣快钱不适合来中东欧地区。